Studie: Neue Chancen durch Direktvertrieb

In der Studie „Verschenktes Potenzial – Warum Hersteller sich mit D2C beschäftigen müssen“ untersucht ECC, eine Tochtermarke des IFH Köln, welches Potenzial und welche Herausforderungen der Direktvertrieb birgt. Das Ergebnis: D2C ist in Deutschland angekommen und eröffnet Herstellern und Konsumenten neue Möglichkeiten. Gespräche mit führenden Herstellern in Deutschland skizzieren Überlegungen zur Vorgehensweise, Hürden, die zu nehmen sind, sowie Chancen, die sich – auch in Zusammenarbeit mit dem Handel – zeigen. Nicht zuletzt durch die Coronapandemie erfreut sich Direct-to-Consumer (D2C), also der Direktvertrieb vom Hersteller zur Endkundschaft, immer größerer Beliebtheit. Die Hersteller haben gemerkt, dass ein digitaler Vertrieb ein vielversprechendes Standbein sein kann. So zählen 49 Prozent der deutschen Gesamtbevölkerung aktuell zu den D2C-Käufern, unter den 18- bis 29-Jährigen haben in den letzten sechs Monaten zwei Drittel (66 Prozent) Produkte direkt beim Hersteller gekauft. Die wichtigsten Gründe für D2C sind aus Herstellersicht: Kundendaten und die Stärkung der Marke, aber auch die Möglichkeit, neue Kundengruppen zu erschließen und die Kundenloyalität zu stärken. Zu den Herausforderungen zählen die Logistik- und sonstige Mehraufwände, fehlendes Know-how und interne Strukturen. Aus Konsumentensicht sind die Gründe für den direkten Kauf beim Hersteller meist produktbezogen, variieren aber je nach Produktkategorie. Branchenübergreifend sind die Top-Gründe für den Direktkauf die Übersicht über das komplette Sortiment und die bessere Produktverfügbarkeit beim Hersteller.